Saudi-Arabien: RHQ-Regel, Local Content und Handelsvertreter

Wer 2026 an den saudischen Staat verkaufen will, muss drei Filter passieren: die Regel des regionalen Hauptsitzes für öffentliche Aufträge über 1 Million Riyal, Local-Content-Mechanismen, die auf nahezu alle Ausschreibungen angewendet werden, und die Pflicht, über einen registrierten saudischen Handelsvertreter oder Vertriebshändler zu gehen. Für die meisten KMU und mittelgroßen Unternehmen besteht der realistische Weg darin, an einen bereits qualifizierten Auftragnehmer oder Händler zu verkaufen, nachdem geprüft wurde, ob das Produkt auf der Pflichtliste nationaler Produkte steht. Der Krieg von 2026 und das neue Vergabegesetz verschieben zudem Zeitplan und Schwellenwerte.

Was sieht die Regel des regionalen Hauptsitzes vor, und welche Ausnahmen gibt es seit Februar 2026?

Seit dem 1. Januar 2024 dürfen saudische Regierungsstellen keine Verträge mehr mit ausländischen Unternehmen schließen, deren regionaler Hauptsitz, also die Einheit, die ihre Aktivitäten im Nahen Osten steuert, außerhalb des Königreichs liegt. Seitdem haben mehr als 700 Unternehmen einen solchen Hauptsitz in Saudi-Arabien eingerichtet (Enterprise AM, 24. Februar 2026).

Im Februar 2026 hat die Behörde für Local Content und öffentliche Beschaffung (LCGPA) einen Ausnahmerahmen formalisiert. Ein Vertrag bis 1 Million Riyal ist automatisch ausgenommen. Darüber kann ein Unternehmen ohne regionalen Hauptsitz den Zuschlag erhalten, wenn es der einzige technisch qualifizierte Bieter ist oder wenn sein Angebot technisch zu den besten zählt und mindestens 25 % günstiger ist als das nächstplatzierte Angebot. Die öffentliche Stelle muss ihren Antrag vor dem Start der Ausschreibung auf Etimad stellen, für ein Projekt, eine Gruppe von Projekten oder einen bestimmten Zeitraum. Standardmäßig bleibt die Präferenz bei Unternehmen mit regionalem Hauptsitz (gleiche Quelle).

Die Regel betrifft Verträge von Regierungsstellen. Ein Importeur, ein Händler oder ein privater Betreiber unterliegt ihr nicht, sodass der indirekte Verkauf möglich bleibt.

Wie funktionieren die Local-Content-Mechanismen in Ausschreibungen?

Über Etimad, die elektronische Plattform für öffentliche Beschaffung, liefen 2024 rund 85.900 Ausschreibungen im Wert von 336,3 Mrd. SAR, von denen rund 34.000 vergeben wurden. Die 1.393 Ausschreibungen mit hohem Auftragswert machten 66 % des Gesamtbetrags aus. Local-Content-Mechanismen wurden auf 316,4 Mrd. SAR angewendet, also auf 94,1 % des Ausschreibungswerts (Argaam, nach Angaben der LCGPA, 11. Juli 2025).

Diese Mechanismen haben drei Formen (Clyde & Co, 1. September 2026):

• eine Preispräferenz von 10 %: Bei der Bewertung wird ein konkurrierendes ausländisches Produkt so behandelt, als wäre es 10 % teurer als sein tatsächlicher Preis;
• die Pflichtliste nationaler Produkte: Ein Angebot, das sie nicht einhält, wird ausgeschlossen;
• bezifferte Verpflichtungen: In bestimmten Ausschreibungen gibt der Bieter seinen Local-Content-Anteil an, verpflichtet sich auf ein Ziel während der Ausführung und riskiert bei Nichterfüllung Vertragsstrafen bis hin zum Ausschluss.

Die Pflichtliste wird erweitert. Ende 2025 angekündigte Ergänzungen gelten seit dem 1. März 2026: Sie umfasst mehr als 1.500 Produkte in 16 Sektoren, darunter Arzneimittel und medizinische Verbrauchsmaterialien, Bau, Chemie, IT und Lebensmittel, mit dem Ziel von 2.000 Produkten im Jahr 2026 (AMEC, 24. Dezember 2025). Die LCGPA will den Local-Content-Anteil der öffentlichen Beschaffung von rund 30 % auf fast 50 % steigern (Arab News, 29. Oktober 2025). Für einen Lieferanten aus dem Gesundheitswesen ist die Folge unmittelbar: Ein Produkt auf der Liste darf öffentlichen Auftraggebern, außer in begründeten Ausnahmefällen, nicht mehr als Importware geliefert werden.

Ein Angebot auf Etimad setzt in der Praxis einen saudischen Handelsregistereintrag, Steuer- und Sozialversicherungsbescheinigungen, die Mitgliedschaft in der Handelskammer und eine Investitionslizenz voraus (Setup in Saudi, 1. März 2026).

Wer darf Handelsvertreter oder Vertriebshändler einer ausländischen Marke sein?

Die Regelung der Handelsvertretungen, die auf einem königlichen Dekret von 1962 beruht und durch das Gesetz über zivilrechtliche Transaktionen ergänzt wird, behält diese Funktion saudischen Staatsangehörigen und vollständig in saudischem Besitz befindlichen Unternehmen vor (Clyde & Co, 9. September 2026). Der Vertrag ist grundsätzlich binnen drei Monaten beim Handelsministerium zu registrieren. Eine fehlende Registrierung macht die Vereinbarung nicht zwingend unwirksam, schwächt aber die Stellung des Vertriebshändlers. Die Kündigung begründet für sich genommen keinen Anspruch auf Entschädigung: Jede Forderung wird nach den Umständen des Einzelfalls beurteilt. Ein neues Gesetz über Handelsvertretungen wird beraten, ohne angekündigtes Datum.

Für den Exporteur ist die Wahl des Partners daher eine langfristige Bindung: Umfang der Exklusivität, Ziele, Ausstiegsbedingungen und die Fähigkeit des Partners, die Produktregistrierungen zu übernehmen, sind schriftlich festzulegen.

Was bedeutet iktva für Lieferanten von Aramco?

iktva (In-Kingdom Total Value Add) ist das Programm, mit dem Aramco die lokale Wertschöpfung seiner Beschaffung misst und fördert. Der Konzern meldete im Februar 2026, 70 % Local Content erreicht zu haben, und strebt bis 2030 75 % an; er zählt mehr als 200 Lokalisierungsmöglichkeiten in 12 Sektoren, für einen jährlichen Markt von 28 Mrd. $ (Aramco, 11. Februar 2026). Jedes Unternehmen, das Waren oder Dienstleistungen an Aramco liefert, muss registriert sein (Aramco).

Für ein KMU führt der Zugang meist über einen bereits gelisteten saudischen Generalunternehmer oder Händler, der das Produkt in sein Angebot und in seinen eigenen Score einbezieht.

Was ändert das im August 2026 gebilligte neue Vergabegesetz?

Der Ministerrat hat am 5. August 2026 ein neues Gesetz über öffentliche Ausschreibungen und Beschaffung gebilligt, das 120 Tage nach seiner Veröffentlichung im Amtsblatt in Kraft tritt. Am 1. Oktober waren sein vollständiger Text und die Durchführungsbestimmungen nicht veröffentlicht (Clyde & Co, 1. Oktober 2026). Die angekündigten Änderungen:

• Schwelle für Direktkäufe von 100.000 auf 1 Million Riyal angehoben, mit einem auf freiberufliche Dienstleistungen, Forschung und Softwarelizenzen erweiterten Anwendungsbereich;
• Vertragsänderungen bis 20 % möglich statt bisher 10 %;
• Delegationsgrenze von 10 auf 50 Millionen Riyal angehoben;
• Prüffrist des Finanzministeriums von 15 auf 4 Werktage verkürzt;
• eine eigene Regelung zur industriellen Lokalisierung und zum Wissenstransfer.

Die neue Schwelle für Direktkäufe entspricht der Ausnahmeschwelle der Regel des regionalen Hauptsitzes: Wie beide Regeln ineinandergreifen, wird aus den Durchführungsbestimmungen hervorgehen.

Wie verändert der Krieg von 2026 den saudischen Zeitplan?

Der IWF erwartet 1,7 % Wachstum im Jahr 2026 und 5,5 % im Jahr 2027 und stellt fest, dass der Krieg den Handel gestört hat, einschließlich der Ölexporte (IWF, 29. Juli 2026). Die Gigaprojekte verlangsamen sich: 14,3 Mrd. $ an vergebenen Aufträgen im Jahr 2025 und 4,5 Mrd. $ im ersten Halbjahr 2026, gegenüber rund 34 Mrd. $ im Jahr 2023. Vorrang haben Projekte mit festem Termin: Linie 7 der Metro Riad (13 bis 15 Mrd. $), die Hochgeschwindigkeitsbahn nach Qiddiya, die Expo 2030 und die Stadien der Fußball-WM 2034 (Enterprise AM, 23. Juli 2026). Im dritten Quartal 2026 vergab Saudi-Arabien Aufträge über 24,4 Mrd. $; in der gesamten Golfregion ging der Bau um 44,7 % zurück, während Gas um 59,9 % zulegte (GDN Online, 7. Oktober 2026).

Die Logistik ist die zweite Einschränkung. Die Straße von Hormus ist Anfang Oktober weitgehend gesperrt (Al Jazeera, 4. Oktober 2026), was die Warenströme auf das Rote Meer verlagert. Die Huthi haben jedoch am 20. Juli 2026 eine Blockade gegen die saudische Schifffahrt erklärt (Foreign Policy, 20. Juli 2026), und ein Angriff auf die Ost-West-Pipeline unterbrach am 10. September die Rohölexporte aus Yanbu (Lloyd's List Intelligence, 18. September 2026). Dschidda baut seine Kapazitäten aus: Im Juli wurden sieben Vereinbarungen über Logistikzentren im Wert von 1 Mrd. SAR unterzeichnet (Enterprise AM, 21. Juli 2026). Route, Frachtführer und Versicherung sind für jede Lieferung zu prüfen.

Welche Prüfungen sind vor einem Angebot an einen saudischen Abnehmer nötig?